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大咖解读:餐饮招加盟商有哪些技巧?

来源:餐之道创业生态网 发布日期:2018-09-15 浏览次数:2227
当餐饮品牌发展到一定规模,想要突破瓶颈,取得更好的发展,连锁无疑一条很好的道路。许多品牌明明很好,运营模式也极成熟,可总找不到加盟商,为此深深感到困惑,餐饮招加盟商都有哪些技巧?要知道,招商谈判简直堪比一场战斗,双方互相试探,虚实结合,欲擒故纵,既不能按兵不动,又不能先发制人,如不懂得一些招商技巧,很快就会处于下风。接下来,餐之道小编就结合实际案例为你解读:餐饮招商的八个技巧:

餐饮招加盟商都有哪些技巧


招加盟商一般有四个阶段:接触、了解、释疑、成交。在每个阶段加盟商的心理也各不相同,因此要变换相应的技巧,各个击破。

① 接触阶段

加盟商心理:这是第一个阶段,加盟商通过某种方式得知你的品牌,而且第一映像尚好,有想深入了解的意思。


餐饮招加盟商技巧之一:声东击西

这一阶段,你首先要了解对方的基本情况,如可用资金、创业意向、对该项目的意向程度等,方便为接下来的项目介绍做好铺垫。这时你要获取客户信息,又不能直接问讯,就可采取旁敲侧击的方法。

实际案例

经理:您知道连锁加盟风险虽低,但加盟商的管理能力仍无比重要,我们不要求有相关行业背景,但基本的管理能力不可或缺。所以,我们首先会对您以往的经营项目和管理背景做一些基本了解。你能给我介绍一下你以前做过什么样的生意,或者从事过什么样的职位和管理工作吗?

案例分析

表面上是在考核对方背景,其实暗藏玄机,让对方无意中透露出自己的从业背景、资金状况、投资规模等。

餐饮招商的八个技巧


餐饮招加盟商技巧之二:抛砖引玉

了解基本情况之后,如果觉得对方是潜在客户,就需要调起他的兴趣。如果直接将我们的公司怎么怎么好,项目怎么怎么棒,难免有自夸之嫌,导致对方方案。此时就需抛砖引玉,间接提供相关内容及信息,引导对方自己分析判断,得出我们想要的结果。

实际案例

背景:渔面传奇加盟项目
王经理:你看这几年房地产不行了,餐饮却突然火起来,很多投资者也不知道投资什么,唉,前短时间餐饮协会的分析,今年上半年就有21万加餐厅倒闭,则会还只算那些有名有声的,像一些无名小店,更不知有多少了!

客户:啊?是吗?那为什么?我觉得餐饮业还是比其他投资靠谱,至少门槛低啊,所以也想搭个顺风车,可没有想到风险这么大啊。

餐饮招商的八个技巧


王经理:其实谈到风险,餐饮的风险其实小得多。为什么倒闭这么多呢?因为开得更多。你知道,搞餐饮不是做做菜就可以了,餐饮也是种生意,需要看看哪些人会吃啥饭。你看这几年消费升级,人们开始重健康、重服务、中性价比,与以往不同了,好吃现在只是一个餐厅的下限。

客户:嗯,有道理,所以一些中档餐厅特别受年轻人追捧,因为在里面吃饭不仅方便干净,而且还特别有调性,现在年轻人都是比较爱张扬个性的。

王经理:就是就是,餐饮分正餐和快餐,现在好的快餐厅和主题餐厅本来就火,明年更有市场啊。

案例分析

先以反面话题调动对方警惕,并以此出发,引导对方分析其原因,让他自己得出“渔面传奇市场大好,风险很低”的结论。

餐饮招商的八个技巧


② 了解阶段

初步了解对方后,换由对方主攻,该要详细了解一些你的项目。这时一定要让对方详细了解项目内容、投资规模等。

餐饮招加盟商技巧之三:反客为主

通常情况,客户会有很多疑问需要解答,我们如果一一细说,不仅浪费时间,还让对方抓不住重心。此时可以采用反客为主的策略,先引导对方发问,当对方问完自己比较关心得问题,我们再对余下得关键点稍做补充。

实际案例

客户:我想了解一下你们的项目,你帮我们介绍一下吧。

招商经理:没有问题,我很乐意与您分享我们的项目,但是项目要介绍的内容很多,为了不耽误您的时间,您看您现在对什么地方有疑问,或者说您对我们项目现在都了解哪些,我来重点介绍或者补充介绍。

案例分析

一般来说,对一个项目一个热可能只有两三个关注点。如果一上来就讲个喋喋不休,对方听了很烦,又不好意思打断你。这种形势一旦产生,也就意味着你的谈判已经失败了。


餐饮招加盟商技巧之四:无中生有

当然这里的无中生有不是故弄玄虚,而是一种宣传艺术。若是单独介绍项目,听者的感觉跟大家常看一些官宣文件没啥区别,信息准确但死板生硬,完全勾不起兴趣。这时可以将项目元素生动化、形象化,再用一些品牌故事做衬托,效果就会好很多。

餐饮招商的八个技巧


③ 释疑阶段

双方互相介绍完毕,顾客心理仍会有很多疑惑。这一阶段要消除对方潜在的顾虑,增强他的投资信心,并引导他做好决策。

餐饮招加盟商技巧之五:欲擒故纵

当一个人再接纳了大量信息后,往往需要一些时间吸收消化。在感觉上。他会意识到这一点,反复提醒自己不能仓促听信,贸然决定,要先冷静下来。这时我们越渴望达成交易,他的防备心反而会更重。所以,我们不妨欲擒故纵,帮他缓解压力,消除疲惫。

实际案例

招商经理:来,来杯茶!投资嘛,就要想好了再做!平时都喜欢玩什么呀?

客户:也没啥兴趣爱好。

招商经理:哈哈!就想赚钱?那可不行,努力赚钱不也为了更好的生活啊。我们的加盟商都很会生活,咱们公司的理念也为顾客创造优质生活啊,其实懂生活的人往往更懂钱,会玩的人常常更会赚钱。以后有好活动叫上你。

案例分析

先增添对方的信心,再引起他对生活的向往,灌输轻松挣钱的理念,让他缓解压力减少顾虑。

餐饮招商的八个技巧


餐饮招加盟商技巧之六:调虎离山

一般顾客来谈判,常常找来亲友陪同,方便给出一些意见。在交谈中如果发现对方几人意见不合,需重点围攻关键人物,并间接灌输“投资因人而异,每个人做事都有不同的结果,其实朋友和亲人也就是建议”的意识。

实际案例

经理:您是他朋友吧,投资的事情让您当参谋,说明他很信任你。这个时代最不好做的就是参谋,同样的项目,有人能做好,有人就做不好,你建议他做,他做好了还行,做不好就要怪罪你;你建议他不做,日后看到别人做好了,也会跑来怪罪你。夫妻之间尚且如此,别说是朋友了。

对方:是啊,我也只是给给建议,关键还在他自己。

餐饮招加盟商技巧


④ 收单阶段

餐饮招加盟商技巧之七:打草惊蛇

成交之前,客户还会有最后的一丝顾虑。可以通过其他客户的案例鼓舞他定下决策。

实际案例

经理:如果没其他问题,咱们先来看看合同吧。

客户:我想再考虑一下。

经理:没问题,您先稍坐一会,我去把过几天要开业的一家加盟商的开业策划书发给他,刚才策划部催我了,今天一直很忙,没来得及。

餐饮招商的八个技巧


餐饮招加盟商技巧之八:顺手牵羊

这招主要用在后期辅助品的营销上。一般来说,总部为了方便加盟商,会提供很多物品,价格与市场相当或稍微优惠。因此,在收单后做产品配送确认时,就要顺带做介绍,把它们加到物流清单里面。这是一种顺水推舟的营销方式。

实际案例

经理:好了,配送品已经根据您的单店做好适当调整。这里还有这几样东西,你看看需要多少,都是单店运营的必需品,一般常规加盟商都会选某物某物,你看你需要多少?

餐饮招加盟商技巧


餐饮招商不仅需要良好的语言表达能力,在谈判时,还要随时照顾客户的微观心理,所谓知彼知己百战不殆。好了,以上就是餐之道现编整理出的“餐饮招商的八个技巧”,想要了解更多请关注我们的微信公众号:餐饮成功之道。

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